विजेता उद्यम बिक्री टीमों को पता है कि आपत्तियों के प्रमुख को कैसे समझा जाए – TechCrunch

विजेता उद्यम बिक्री टीमों को पता है कि आपत्तियों के प्रमुख को कैसे समझा जाए – TechCrunch

कई उद्यम कार्यक्रम स्टार्टअप्स ने किसी समय अदृश्य दीवार का सामना किया। महीनों से, आपकी बिक्री टीम ने सब कुछ ठीक किया है। वे एक संभावना के साथ कई बार मिले हैं, जिससे उन्हें डेमो, फ्री ट्रायल, डॉक्यूमेंटेशन और रेफरेंस दिए गए हैं और वे एक अस्थायी अनुबंध पर हस्ताक्षर भी कर सकते हैं।

सभी सितारे संरेखित करते हैं और फिर, अचानक, सौदा गिर जाता है। किसी ने पूरे प्रोजेक्ट पर किबॉश लगा दिया। कौन सौदे को रोक रहा है और सॉफ़्टवेयर कंपनियां इस व्यक्ति की पहचान, समर्थन और अनुबंध के साथ आगे बढ़ने के लिए राजी करने के लिए क्या कर सकती हैं?

मैं इस व्यक्ति को आपत्तियों का प्रमुख कहता हूं।

इस सौदे को कौन रोक रहा है और सॉफ़्टवेयर कंपनियां इस व्यक्ति की पहचान, समर्थन और अनुबंध के साथ आगे बढ़ने के लिए राजी करने के लिए क्या कर सकती हैं?

अधिकांश सॉफ्टवेयर कंपनियां संगठन के भीतर संभावित खरीदारों और चैंपियन की पहचान करने में बहुत समय और प्रयास खर्च करती हैं। वे व्यक्तित्व का निर्माण करते हैं और इन व्यक्तियों को विपणन लक्षित करते हैं और फिर अपनी आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए अपने उत्पादों को समायोजित करते हैं। ये लक्ष्य उप-इंजीनियर, डेटा लीडर, ऑपरेशन मैनेजर, सूचना प्रबंधक, विपणन प्रबंधक या निर्णय लेने वाले प्राधिकरण के साथ किसी और के हो सकते हैं। लेकिन इस खोजपूर्ण चरण के दौरान अधिकांश सॉफ्टवेयर कंपनियों की उपेक्षा क्या है जो इस बात की पहचान करती है कि पूरी डील को कौन रोक सकता है।

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यह व्यक्ति विरोधी नायक है और एक संभावित साझेदारी को बाधित करने की क्षमता रखता है। डील-मेकर्स की तरह, उन डील ब्रेकर्स के पास निर्णय लेने की शक्ति के साथ कोई भी शीर्षक हो सकता है। वरिष्ठ विपक्षी अधिकारी केवल संभावित खरीदार नहीं होते हैं जो रिपोर्ट करते हैं कि आपका उत्पाद उपयुक्त नहीं है, बल्कि वे प्रमुख अधिकारी हैं जो विभाग या कंपनी के स्तर पर निर्णय ले सकते हैं। इसलिए, सॉफ्टवेयर कंपनियों के लिए यह महत्वपूर्ण है कि वे उन प्रमुख इंटरसेप्टर की पहचान करें जो सौदों को रोक सकते हैं, और फिर उनकी चिंताओं को दूर कर सकते हैं।

तो आप आपत्तियों के प्रमुख को कैसे परिभाषित करते हैं? ट्रिक उन मुख्य कमजोरियों को जानने के लिए है जो आपके समाधान को लागू करने पर विचार करते समय कंपनियों के लिए दिखाई देती हैं, और फिर यह देखने के लिए पीछे हट जाती हैं कि उन चुनौतियों में सबसे प्रभावशाली कौन है। यहां कुछ सामान्य दर्द बिंदु हैं जो आपके संभावित ग्राहकों को आपके उत्पाद पर विचार करते समय सामना कर सकते हैं।

बदलाव मुश्किल है। कभी भी यथास्थिति की शक्ति को कम मत समझो। क्या अपने उत्पाद को किसी संगठन के एक हिस्से में लागू करना, जैसे कि आईटी, मानव संसाधन जैसे किसी अन्य विभाग को मजबूर करना, जिस तरह से वे अपने दैनिक कार्य करते हैं?

विचार करें कि परिवर्तन करने के लिए कौन से नेता सबसे अधिक अनिच्छुक होंगे; यह संभव है कि ये आपत्ति अधिकारी आपके खरीदार नहीं होंगे, बल्कि आपके कार्यक्रम के कार्यान्वयन से प्रभावित होने वाले विभागों के प्रमुख हैं। उदाहरण के लिए, मार्केटिंग टीम विज्ञापन लक्ष्यीकरण प्लेटफ़ॉर्म का उपयोग कर सकती है, और इसलिए CMO नए डेटाबेस सॉफ़्टवेयर को अस्वीकार कर देगा जो ग्राहक खंड डेटा एकत्र करने के तरीके को सीमित या बदल देगा। या, फ़ील्ड बिक्री नए सुरक्षा अवसंरचना सॉफ़्टवेयर पर आपत्ति जता सकती है, जिससे उनके लिए अपने फ़ोन से कॉर्पोरेट नेटवर्क तक पहुँच बनाना मुश्किल हो जाता है। अक्सर विभाग का मुखिया जो परिवर्तन का खामियाजा भुगतता है, वह एक प्रमुख आपत्तिजनक उत्तरदायी होता है।

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क्या किसी का काम लाइन पर है?

एक नया सॉफ्टवेयर समाधान तैनात करते समय एक और आम समस्या यह है कि एक या एक से अधिक कार्य शुरू होने के बाद अप्रचलित हो सकते हैं। आपका सॉफ़्टवेयर कंपनी के अधिकांश देय खातों के संचालन को सरल और आउटसोर्स कर सकता है। शायद आपका सास समाधान इन-हाउस समाधान की जगह लेगा जिसे डेवलपर्स की एक टीम ने वर्षों तक बनाया और पोषित किया है।

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